Como usar indicadores clave de rendimiento

La Metodologia de rendimiento al por menor se basa en los principios clave adoptados y adaptados por los minoristas para obtener ventaja competitiva y mejorar el rendimiento de ventas.

Los principios básicos de un Modelo de Gestión del Rendimiento Minorista exitoso serán:

1. Inculcar una cultura centrada en el cliente, orientada a las ventas en toda la organización

2. Introducir una metodología para el establecimiento de normas, el seguimiento, la medición y la presentación de informes de los resultados, la identificación de bajo rendimiento y el coaching para el éxito

3. Reducir la brecha entre el sentido común y la práctica común
Cree un entorno de venta al público de clase mundial en el que sea más fácil para su gente tener éxito que fracasar

4. Impulsar el cumplimiento de las normas y prácticas de World Class Retail.

Las soluciones de rendimiento de los minoristas incluyen una mezcla dinámica de diferentes estilos de consultoría, filosofías de formación, coaching y tutoría. Proporcionan a los clientes una metodología probada para impulsar el éxito al por menor y las habilidades, conocimientos y comprensión para que funcione, creando aumentos significativos y sostenibles en las ventas.

Conocimiento conducido éxito

La clave para el desempeño de la venta al por menor es la capacidad de medir las ventas individuales reales versus las planificadas y el entrenador en las estadísticas insuficientes. Los minoristas deben ser capaces de definir Indicadores de Desempeño Clave o KPIs, establecer objetivos y medir el desempeño de individuos, tiendas y áreas dentro del negocio.

El Sistema de Desempeño al Menudeo debe proporcionar informes relevantes a todos los niveles de la compañía, destacando las áreas de bajo desempeño, recomendando las acciones específicas necesarias para mejorar las ventas y reducir los salarios. Con la información correcta, los gerentes son capaces de tomar medidas rápidas y decisivas que se traduce en un negocio más receptivo y mejores resultados.

Metodología de medición del KPI

Las mediciones del rendimiento al por menor se deben desglosar en dos categorías principales para ser eficaces en identificar áreas específicas del funcionamiento pobre: Salarios y ventas. Estas son las dos únicas áreas de gastos e ingresos dentro del control de una tienda. Los gastos como la media, la renta, la electricidad, el marketing, etc., son gestionados por la Gerencia Media y Alta, no por los Gerentes de la Tienda o los Vendedores. Por lo tanto, la solución para mejorar el desempeño de las ventas se centrará en identificar sólo aquellos factores críticos que pueden ser influenciados por las personas que trabajan en la tienda.

Control de los salarios de los empleados al por menor

Se debe emplear un Sistema de Lista de Personal para capacitar a sus Gerentes de Tienda de primera línea para que hagan listas semanales de personal dentro del marco de los presupuestos salariales estrictos de la compañía. La lista dentro de los presupuestos es una oportunidad para reducir los gastos operativos, un gasto que está bajo el control del gerente de la tienda.

Utilizar hojas de cálculo para administrar el tiempo es útil. Pero ser capaz de ver cuánto dinero que realmente han dejado para gastar en los salarios a medida que añadir a la gente a la lista es mucho mejor. Ayuda a los directores de tiendas a asignar horas cuando son necesarias para que puedan inscribirse dentro de los presupuestos de nómina.

Rendimiento de Ventas al Menudeo Informes y Entrenamiento de KPI

El componente de Reporting de Gestión de Ventas al Menudeo de cualquier sistema debería hacer que “todos los Vendedores individuales rindan cuentas por su tiempo”, estableciéndoles objetivos de ventas individuales por turnos dentro de un marco de ventas semanales y midiendo y analizando su desempeño de acuerdo con cinco (5) KPI clave .

Con esta información, los gerentes pueden enfocarse en las debilidades de cada vendedor, ya que su sistema les guiará en cuanto a qué KPI se enfocará primero. Debido a que ser capaz de identificar y enfocarse en el KPI más cargado es el mayor y más rápido aumento en el desempeño de cada Vendedor.

Ideales de adopción de sistemas de rendimiento al por menor

Tenga en cuenta los siguientes ideales al implementar un modelo de rendimiento al por menor. Usted debe ser capaz de:

PLANO dentro de los parámetros establecidos del presupuesto salarial de la empresa. Los gerentes deben ser capaces de ver cuánto se deja de gastar a medida que agregan a los vendedores a la lista.

GENERAR OBJETIVOS DE VENTAS individualmente por día y por tienda por semana. Los gerentes deben ser capaces de mostrar a cada vendedor cuánto esperan que hagan en las ventas para el día en que trabajan, lo que permite a los vendedores ‘jugar el juego’ mientras que el jefe de tienda mantiene la puntuación. ¿Podría jugar el deporte tan interesante si nadie estaba manteniendo la puntuación?

MIDE el rendimiento de ventas individuales en comparación con todos en el turno. Los gerentes deben ser capaces de rastrear #Sales; #Actas; # Items / Sale – versus Time Trabajó para cada persona en comparación con el promedio de la tienda.

IDENTIFIQUE INMEDIATAMENTE las competencias y tendencias de ventas individuales más insuficientes o deficientes para cada Vendedor. Los gerentes deben ser capaces de ver los KPI individuales en comparación con el turno y el almacén que identifican las necesidades individuales de coaching. Saber lo que está mal significa saber qué arreglar.

COACHING TARGETED en la habilidad de venta que entrega el mayor valor. Los gerentes deben ser capaces de ver consejos de entrenamiento integrados y bajo demanda, así como consejos sobre cómo mejorar las habilidades de venta deficientes y el desempeño individual de las ventas. Saber exactamente qué mostrar a un vendedor produce los mejores resultados.

Qué KPIs se rastrean en el comercio minorista ideal Sistema de gestión del rendimiento Un sistema ideal de gestión del rendimiento de los minoristas debe realizar un seguimiento de cinco (5) KPIs de personal de almacén e individual: 1. Ventas por hora – el valor fiscal de las ventas horarias de la persona y las tiendas. Articulos por Venta – el número de artículos vendidos por persona en comparación con el promedio de la tienda. Promedio de venta – el valor fiscal promedio de cada venta individual en comparación con el promedio de la tienda. Tasa de conversión – el número de clientes que se pueden convertir en ventas. Ventas por salarios gastados – la contribución fiscal que cada vendedor hace, o cuánto se gasta en los salarios en comparación con cuánto vendieron. Seguir los KPIs en un nivel de la tienda solamente sin poder compararlos en un nivel individual es inútil. A menos que cada Vendedor se pueda mostrar lo bien que se desempeñó en relación con todos los demás es imposible conocer su propia área de debilidad o fuerza. Centrarse en las dos áreas dentro del control de la tienda: salarios y rendimiento de ventas individuales. Ofrezca una solución de alineamiento para controlar los salarios e identificar a sus mejores vendedores. Dar retroalimentación a través de un Panel de informes sobre el desempeño de ventas individuales de cada miembro del personal en comparación con el promedio de la tienda para identificar las habilidades de venta más deficientes de cada persona. Integrar consejos de comportamiento de  consejos para que los gerentes pueden ser instantáneamente iluminado en cuanto a lo que el entrenador cada vendedor individual.